Promocje, które nie zjadają marży

Prosty rachunek, który boli

Weź produkt za 100 zł, na którym zarabiasz 30 zł. Rabat 20% zabiera 20 zł — zostaje Ci 10 zł, jedna trzecia zysku. Żeby wyjść na to samo, musisz sprzedać trzy razy więcej sztuk. Czy Twoja promocja naprawdę potroi sprzedaż tego produktu? Czasem tak. Ale jeśli nie wiesz, to znaczy, że rabat jest zgadywaniem za własne pieniądze.

Drugi, wolniejszy koszt: klienci uczą się rytmu. Sklep, który co miesiąc robi -20%, sprzedaje w pełnej cenie tylko zapominalskim.

Rabat celowany zamiast dywanowego

Największa różnica między promocją mądrą a rozrzutną to adresat. Baner -15% dla wszystkich obdarowuje głównie tych, którzy i tak by kupili. Rabat celowany trafia tam, gdzie faktycznie przesądza o decyzji:

• Klient, który się waha — ogląda, wraca, trzyma koszyk; jemu kod potrafi domknąć sprzedaż.
• Koszyk powyżej progu — „darmowa dostawa od 200 zł” podnosi wartość zamówienia, zamiast ją obniżać.
• Produkty z zapasem do wyczyszczenia — rabat na końcówki serii robi miejsce w magazynie i nie psuje cen bestsellerów.
• Powracający klienci — podziękowanie za lojalność kosztuje mniej niż zdobycie nowego klienta reklamą.

Alternatywy, które kosztują mniej niż -20%

Zanim obniżysz cenę, sprawdź tańsze dźwignie. Darmowa dostawa od progu zwykle kosztuje mniej niż rabat procentowy, a działa na wyobraźnię mocniej. Gratis o niskim koszcie własnym (próbka, drobne akcesorium) podnosi wartość odczuwaną bez ruszania ceny. Pakiet „razem taniej” zwiększa koszyk, zamiast go pomniejszać. A doradztwo — szybka odpowiedź, dobór produktu, rozwianie wątpliwości — domyka sprzedaż zupełnie za darmo: spora część klientów nie potrzebuje niższej ceny, tylko pewności, że kupuje dobrze.

Zasady na sezon

Ustal je we wrześniu i zapisz: które produkty wolno przeceniać, a które nigdy; jaki jest maksymalny rabat i próg darmowej dostawy; kto dostaje kody i za co. W gorączce listopada decyzje cenowe podejmuje się najgorzej — lepiej, żeby wtedy były już podjęte.